אינשטיין 19 תל אביב 050-8714-560
מייל: lawost1@gmail.com

7 עקרונות לניהול משא ומתן מוצלח

רובנו מנהלים משא ומתן מסחרי בחיי היום יום בגזרות שונות ובנסיבות שונות.

בין אם מדובר במשא ומתן ביחס לרכישת מוצר, קבלת שירותים, רכישת דירה, בחינת הצעת עבודה חדשה או ניסיון לשיפור תנאי עבודה קיימת, ניהול נכון של משא ומתן יכול לשפר משמעותית את התנאים שתקבלו בסופו של דבר.

להלן 7 עקרונות לניהול משא ומתן שיגבירו את הסיכויים לקבלת עסקה טובה יותר שתגרום לכם לשלם פחות או לקבל יותר:

1.  לעולם אל תקבלו את ההצעה הראשונה שמועברת אליכם, היא בד"כ לא ההצעה הכי טובה שניתן לקבל – זהו הכלל החשוב ביותר בניהול משא ומתן. הצד שמולכם יעביר לכם בדרך כלל הצעה ראשונה כשהוא משאיר לעצמו מרווח תימרון מסויים כשהוא מניח שהצעתו הראשונה תידחה. לכן, הכלל הוא שברוב המקרים תהיה הצעה יותר טובה שמסתתרת מאחורי ההצעה הראשונה ולשם צריך לחתור.

2. העריכו את כוח המיקוח שלכם ביחס לסיטואצייה- כוח המיקוח תלוי סיטואצייה והוא תלוי בערך שאתם מביאים אתכם לשולחן המשא ומתן.  למשל- אם אני עובד בעל ידע ספציפי אותו מחפשת החברה ואני יודע שאין הרבה עובדים בעלי הידע שלי, כוח המיקוח שלי עולה. דוגמה נוספת- אם אני יודע שמשקיע מסויים מעוניין דווקא בדירה באזור ספציפי ואין מספיק דירות אחרות למכירה באותו אזור- כוח המיקוח שלי עולה. לכן, לפני כניסה למשא ומתן, העריכו מראש מהו כוח המיקוח שלכם, קרי מהו הערך שאתם מביאים  "לשולחן" ותמחרו את הערך הזה בהתאם.

3. הימנעו ממשא ומתן מהיר מדי- לפעמים הצד השני ינסה לגרום לכם להגיד "כן" מהר כדי שלא לאפשר לכם לנהל משא ומתן. לכן, במידה והנכם מתבקשים להיענות להצעה מהירה "כאן ועכשיו", נסו להימנע מכך. תשיבו שאתם צריכים לחשוב על כך, תמתינו מעט ואז תשיבו בהתאם.

4. אל תהיו הראשונים להציע את ההצעה או לנקוב במחיר אם הדבר אפשרי-  בדרך כלל יותר קל לשפר את כוח המיקוח כשהצד השני הוא זה שמציע ראשון או נוקב במחיר. הצד השני מכיר את כלל מספר 1 ויודע שמאוחרי ההצעה שלכם  קיימת הצעה יותר טובה עבורו וינסה להגיע לשם. לכן תמיד עדיף להיות זה שמתמקח ולא זה שמתמקחים איתו.

5. הימנעו מ"טעות הטירון"- טעות הטירון הינו מצב בו לאחר שכבר הסכמתם לתנאי עסקה מסויימת אתם חשים כי לא הייתם צריכים להסכים לתנאים שהסכמתם אליהם וכי הייתם יכולים לקבל תנאים טובים יותר אם הייתם יותר סבלניים. לכן, כאשר אתם בשלב טרום ניהול משא ומתן עשו לעצמכם סימולצייה כאילו אתם בסוף המשא ומתן ונסו לחשוב איזו תוצאה תספק אתכם ואת אותה תוצאה תקבעו כ"קו אדום" מבחינתכם.

6. תכינו מראש "ארגז ויתורים" – זיכרו תמיד שגם הצד השני רוצה להרגיש שהוא "השיג" הישגים. לכן, ביחרו מראש שניים שלושה נושאים שפחות חשובים לכם והקריבו אותם כדי לתת לצד השני את התחושה שהוא הצליח להשיג "הישגים" וזאת מבלי שהדבר ישנה לרעה את מצבכם.

7. נסו להמעיט בשיחות "אוף דה רקורד" עם הצד השני- שיחות עם הצד שני עלולות לגרום לכם לסטות מהעקרונות ולחשוף בפני הצד השני מידע שלא התכוונתם לחשוף בפניו. לכן, עדיף ככל הניתן להמעיט בשיחות עם הצד השני ולדבר איתו רק על הנושא שלגביו מנוהל המשא ומתן, לפחות עד שהמשא ומתן מסתיים.

כמובן שקיימים כללים נוספים אך עמידה בכללים אלו יכולה לשפר עבורכם את תוצאות המשא ומתן שתנהלו.

הנ"ל אינו מהווה ייעוץ משפטי.

Call Now Button
צרו קשר